从产品、受众、执行三个纬度探讨加密货币项目如何走向市场。
撰文：DannyAranda，Ripple战略增长董事总经理
编译：PerryWang
LebbeusWoods，1995年
时至今日，还没有人写出关于加密项目如何获得主流普及的招牌剧本。那么新的加密货币项目创始人应该如何开始赢得关注呢？这种受欢迎程度能给产品等其他功能带来怎样的启示？加密技术将给传统的go-to-markert手段带来哪些独特的考虑因素？
这篇文章将尝试回答其中的一些问题。
背景
加密货币领域有太多值得爱的东西。工程学、博弈论、货币政策、资本市场、哲学、网红meme等等各个领域都有很多的新实验和突破。一切都在公开的环境中发生，都在以极快的速度进化。但是，所有活动可能无法推高用户采用率的风险一直存在。
让我们尝试对该风险进行一些量化，将活跃的加密开发者数量与几乎所有传统开发平台进行比较：
美股区块链概念股盘前走高 嘉楠科技涨2.45%:行情显示，美股区块链概念股盘前走高，Riot Blockchain涨3.96%，嘉楠科技涨2.45%，Bit Digital涨2.48%，比特矿业涨1.65%，Coinbase涨1%。[2021/8/20 22:26:42]
加密领域：350位比特币开发者；900?位DeFi开发者；2,400位以太坊开发者(数据来自ElectricCapital)。
传统技术：?采用Docker的开发者有200万人；采用Twilio的的开发者有500万人；采用JavaScript的开发者有1200万人?(数据来源：SlashData)。
诚然，这种比较不完美。Crypto不是单一的网络开发工具，加密数据不包括大量的闭源项目，例如交易所、矿工和钱包。此外，加密货币提供了令人印象深刻的指标，在类别及其激进的公共可用性方面，许多都是加密货币独有的指标。但最终，开发人员数量和最终用户将需要变现，加密货币才能跨入主流。
本文主要探讨三个领域，以帮助各家加密项目团队考虑受欢迎的问题：
产品：如何将核心产品与普及战略实现匹配
受众：如何识别目标用户
“Hot Chainers 首届大学生区块链应用设计大赛”命题赛获53所高校学子报名:4月16日，“Hot Chainers 首届大学生区块链应用设计大赛”命题赛报名已截止。据悉，在命题赛阶段，有来自全国53所高校434名大学生报名参加了比赛。其中，北京地区高校有367人报名，占比84%。其余高校分别来自山东、浙江、河南、河北、福建、安徽、甘肃、黑龙江、广东、海南、江苏、上海、天津等省市。从报名阶段报名大学生对赛道兴趣表现看，公益有84人，占19.35%；游戏有48人，占11.06%；IP有37人，占8.53%；艺术有45人，占10.37%；餐饮有32人，占7.37%；人力有29人，占6.68%；未确定方向的有159人，占比36.64%。本周内参赛选手将确认参赛赛道，并开始进一步加入战队进行学习。
“Hot Chainers 首届大学生区块链应用设计大赛”由北京高校毕业生就业指导中心、北京市昌平区沙河高教园区管理委员会作为指导单位，火币中国、沙河大学城大学生创业园（筹）、沙河高教园区高校联盟大学生创新创业工作联盟主办，火币Labs、中央财经大学科技园、沙河高教园发开公司承办。北京航空航天大学、北京师范大学、北京邮电大学、中央财经大学、中国矿业大学（北京）、外交学院、北京信息科技大学、清华大学学生区块链协会等单位联合支持。[2021/4/16 20:27:09]
执行：?产品发布时如何优化
金色相对论 | 段江：在学校的区块链教育中培养学生的区块链思维，区块链技术，让学生在真正掌握区块链知识:在今日的金色相对论中，针对“西南财经大学如何将金融与区块链技术深度结合，并促进产业转化应用”的问题，西南财经大学教授，博导，CCF区块链专业委员会委员，四川省区块链研究会理事长段江表示，这两年，区块链技术非常的热，峰会也是一个接一个，区块链培训班也非常的多，但是还是讲技术，讲概念的多，实际落地应用还是寥寥无几，尤其是2C的产品，我相信是非常的少，所以，这个行业急需要有实际的产品出来，让用户使用，让更多的人看到区块链技术是有真正用途的，这才能真正激励大家的学习热情，让更多的人参与到这个行业中来。在我们学校的区块链教育中，我们让学生参与到实际基于区块链技术的产品研发中，这这个过程中培养区块链思维，区块链技术，让学生在这个过程中，真正掌握区块链知识。而区块链技术在数字内容版权登记有非常实际的应用价值。基于区块链的智能合约，保护原创者的利益，实现经济利益的平均分配。[2019/9/12]
此外，本文旨在对主要受众是开发者的加密原生项目有所帮助，而更多的消费者驱动的、集成加密货币的应用也可能更多应该从传统的增长方法受益。
对于加密原生项目被普及的问题，相对而言还处于未知领域，因此，本文标题使用了「不完全」一词。非常感谢在Twitter上为该内容提供反馈的人们，该手册的未来版本会添加进去。
动态 | 瑞士首个房地产监管区块链众筹平台上线:据CCN消息，近日，blockimmo平台推出了两个测试功能用于监管房地产业务，并计划在2019年初应用于房地产领域。blockimmo的工作方式是房地产销售商在平台上列出房产，同时发行代表房产份额的代币。然后投资者可以进行投资，并观察众筹进展，出售时可附加各种条款和限制。一旦交易完成，每个投资的人都会在他们的钱包里收到具有代表性的代币，这些代币与列支敦士登一家投资公司实际持有的代币相关联。[2018/12/20]
产品
多数决策是路径依赖于核心产品，意味着产品的性质将决定最重要的选择，清楚知道该产品要实现的目标，是非常重要的。
特别是在加密领域中，产品所表达的内容直接宣告了其得到普及的方式和原因。例如，比特币的使命是作为自主权货币，或者无论如何解释，自主权货币都是比特币应用的前沿和中心位置，即使它已从非网络朋克根基的主流社会获得了广泛的关注。阐明产品愿景的一种方法是通过嵌入加密货币DNA中的颠覆视角。了解要颠覆的内容，对于阐明产品将要带来的新世界是一个有用的工具。?
任何普及策略的主要目标都是为产品提供反馈并加以改进，用户群的增长和参与度不断提高，是提升产品的必要外部要素。加密世界中的反馈周期可能特别强大。虽然传统的网络Web服务的早期用户通常会通过激励和补贴获得奖励，但使用加密技术的用户却直接拥有该产品的所有权。这种一致性会产生积极的参与，这对于早期项目尤其有用，因为在早期项目中，反馈过程本身就可以赢得权益。
声音 | 北大光华院长：推进金融体系与区块链等新兴科技深度融合:据中国新闻网援引中新经纬客户端报道，北京大学光华管理学院院长刘侨在《如何化解民营企业融资困局》提到，发展多元金融业态，提供差异化金融服务，推进金融体系与大数据、机器学习、区块链等新兴科技深度融合，探索利用大数据等新兴技术手段完善征信机制，降低银企间建立信任的成本，进而降低民营企业融资成本。[2018/12/13]
我最喜欢的示例之一是在Cosmos质押游戏的激励性测试网中看到了这一点，该激励网钉住了，后者因此成为网络产品发布手册的一部分。
此外，成功的普及策略归根结底是嵌入式的，可在产品本身中找到根源。您会在几个加密项目中看到这一点，他们的目标受众在产品中得到了明确表达，即他们如何针对特定开发者组别，如面向游戏开发者和艺术家定制的界面来抽象加密的复杂性。
受众
如果不清楚要为哪些受众进行建设，那么你就不清楚具体建设的事物是什么。但是在定义目标用户方面存在固有的局限性：如果要构建新的东西，则用户群还没有被该产品汇聚到一起。可能你真的不清楚谁想成为出租车司机，直到眼见为实。解决此难题的方法有两种，都充满了挑战：
第一种是默认使用自己作为目标用户，并将其推广给社区更广泛的受众。自己挠痒痒能引发别人的模仿，在加密技术的早期阶段也有补充意义。加密领域面临着巨大的用户体验挑战，而这些挑战最终将成为某些人的机会。这种方法面临的挑战是客观性风险。个人的瘙痒可能是非常独特的，以至于没有多少人能体验到它，这样也不容易发现正确的市场规模。对此的普遍反应是，默认以最临近的社区为目标用户，但很可能这种提议不是最佳选择。
第二种则相反——默认最大的潜在市场为目标用户。例如，如果您打造一种新的开发工具，全球可能有2400万开发者利用它进行加密开发。一旦成功，亚马逊云AWS也成为您的手下败将。但这种方法有稀释产品的风险。现有的互联网业者在使用加密时可能会发现一些离散的价值，但他们的最大动机在于保护其现有业务。因此，用户的根基与其应用加密的边际程度之间构成了直接关系。管理这种风险的一种方法是在构建时考虑到高度特定的用例，而现有解决方案却无法满足这种用例的需要。这消除了以有效目标或插入点瞄准主流受众的广泛扫射的方法。但是最终，非原生用户面对加密最基本的机制都不知如何下手，因此这一任务某种程度上就变成让每个人成为加密原生居民。
不过还是有好消息的。加密产品已经具有一项与生俱来的竞争优势：不存在成熟社区，意味着新用户大幅增长的大好机会。这意味着全力瞄准那些优先考虑增长的用户。如果现有解决方案阻碍了其增长，加密方案在这些用户眼中就具备了吸引力。例如，不牵扯银行的加密交易所是Tether所发行稳定币的机会。现在加密交易所的增长机会已经切实产生了真金白银，银行争先恐后地服务交易所，Tether稳定币流动性突破天际。
瞄准高增长用户的难度很高，首先是因为受众看起来较小，甚至可能不存在。但面对自己的客户接受风险，则是从他们那里得到回报的最佳途径。那么该如何甄别高增长用户呢？??
注意「all-in」你产品的用户。「All-in」意味着他们完全在这一平台上进行建设，其应用的所有核心功能都会在链上实现。加密网络是多面的，当所有应用逻辑公开发布时，其网络效应才有最好机会一飞冲天。因此第三方可以在网络上构建定制化用户界面、插件和全新的应用。
初期，「all-in」的开发者看起来像是怪异的狂热爱好者。但从长期来看，这些最初的内部开发者成为强大的分发引擎。
您可以清楚看到这一点，因为多数平台都展示了帕累托原理，其中80%的活动来自20%的用户。加密领域亦是如此。正像ElectricCapital下图所展示的那样，跻身顶尖加密项目可以赢得超过100位「all-in」的开发者。推动数量较少、但热情极高的核心用户，比起吸引人数众多、但互动极少的普通大众，其价值要高出很多。
识别高增长用户的另一种方法是汇总一些零散行为的长尾。在自动做市商AMM中，这种动态不是出现一次，而是出现两次。
首先，虽然AMM对专业交易者来说似乎是过于简化了机制，但如果更方便的话，是存在一个长尾市场的用户希望为其提供流动性。第二，存在很多寻求流动性、但无法进入传统交易所的长尾代币项目。赋能长尾受众，与加密技术的无许可架构非常契合。大众化的访问权限是加密领域的重磅武器。此外，如果长尾用户取得成功，则机会将变得非常大，以致主流用户无法忽视。
执行
关于如何获得普及，会有很多想法，问题在于很多想法都很好。梳理想法的一种工具是推敲时机：尽管某一想法似乎很合理，需要探究现在是否合理，这样就可筛选出正确的决定。思考时机的一些方法：
内部：团队或产品是否准备就绪？我们是否有资源有效支持这个构想，使其取得成功？像Compound这样的项目已经演示了加密项目排序的大量经验教训。
外部：市场是否准备就绪？用户是否会出现并且有足够的动力共同成长？鉴于加密货币历史短暂而密集，这就是几年后看到许多想法更成功地涌现的原因。
另一个工具是简便性。能够奏效的普及战略可以非常简便的陈述出来。这样可以在团队成员中很好地得到理解，合作伙伴付诸实施、用户进行重复，项目因此可以规模化扩展。举个例子，Facebook吸引10亿用户的普及策略是，其实质可以概括为「使任何人在10天内拥有7个朋友」。
最后，要不断寻觅机会。产品发布时，请多注意紧急行为。在多数项目处于未知水域的加密货币领域尤其如此，并且信号最有可能来自意外来源。这适用于更传统的考虑因素，例如产品/市场适应性，也适用于加密领域特别关注的挑战，例如社区建设。
结论
尽管我们可以看到加密货币跨越鸿沟的希望，但有关加密货币普及的剧本仍在编撰中。好消息是，没有现成剧本的领域机会最大。回顾一下：
所有决策都是对其核心产品的路径依赖，包括普及战略。
产品反馈是普及的主要目标。加密可以将这一流程加速。
瞄准愿意孤注一掷、all-in您产品而谋求增长的用户。
执行决策方面，注意时机和简便性。
产品发布后，对紧急用户行为不断寻觅机会。
非常感谢AhmedMoor,AlexPruden,AsheeshBirla,BrettSeyler,GeorgiosKonstantopoulos,HowardWu,JoeLallouz,MariaShen,NickChirls和PhilippBanhardt的审阅以及对文本的贡献。
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